Retrospectiva de ociohogar.com, seis años después

Hace ya seis años que puse en marcha ociohogar.com. Mirando ahora hacia atrás, nos damos cuenta de muchas cosas que podríamos haber hecho mejor desde el principio y todas las cosas que hemos ido aprendiendo por el camino. En este primer artículo, voy a empezar haciendo una retrospectiva de los hitos principales de ociohogar.com, aquellas cosas que hicimos bien desde el principio y otras cosas que no hicimos bien, pero que afortunadamente hemos ido corrigiendo con el tiempo.

La idea

ociohogar.com está en marcha exactamente desde el 11 del 11 de 2011, sin embargo la idea y la decisión de ponernos en marcha fue un año antes, en verano de 2010.

Mi esposa por aquel entonces trabajaba en un comercio de cara al público, con horario comercial, llevaba ya varios años así y quería hacer un cambio a algún tipo de trabajo que le resultase más fácil compaginar con nuestra vida familiar. Así que empezamos a darle vueltas a qué hacer y muy rápidamente llegamos a la conclusión de que lo que íbamos a hacer era abrir una Tienda online. ¡Bien! Eso era ya un paso, ¿pero una tienda para vender qué? Estuvimos dándole vueltas a varias opciones:

• Gafas de sol
• Artículos de decoración y muebles baratos
• Artículos de lujo y/o muebles de diseño y de lujo

Finalmente nos decidimos por la última opción, y viéndolo ahora en perspectiva creo que esta sí que fue una de las decisiones correctas que tomamos desde el principio. Vender muebles de diseño de forma online no es nada sencillo, sobre todo en nuestros comienzos, muchísima gente llamaba interesada por nuestros productos pero lo primero que preguntaban era donde se podían ver expuestos y claro, nosotros exposición no teníamos. Perdíamos prácticamente un 90 % de los clientes potenciales que llamaban interesados porque al final no se fiaban de comprar especialmente a nosotros que no nos conocía nadie.

Sin embargo poco a poco empezamos a ser más conocidos e íbamos teniendo ventas. Durante estos seis años he visto muchísimas tiendas online de muebles y decoración barata empezar y desaparecer, sin poder competir con los gigantes del sector que también venden barato. Decidirnos por un segmento de mercado de mobiliario de lujo nos permitió mantenernos en un segmento un poco menos competitivo y donde el cliente potencial, lo primero que está buscando no es el precio más barato.

La relación con tus proveedores es fundamental

Uno de los puntos que fue bastante complicado en ociohogar.com al principio fue el establecer las primeras relaciones comerciales con los que ahora son nuestros principales proveedores como por ejemplo Vondom, Cattelan Italia, Bonaldo, Sovet Italia, Nomon, etc. El mercado del mueble de diseño es un mercado muy tradicional y muchos fabricantes eran muy reacios a comenzar a utilizar este canal, nos costó mucho convencer a algunos de ellos, sin embargo con el tiempo han sido varios fabricantes muy reconocidos los que han llamado a nuestra puerta porque querían ver sus productos en nuestra tienda.

Un punto fundamental a negociar con tus proveedores es el descuento comercial respecto a las tarifas de venta al público. Es normal que inicialmente no consigas los mejores márgenes, pero en cuanto comiences a tener pedidos debes renegociar las condiciones para asegurar que el margen que te queda por cada pedido es suficiente. El objetivo no es vender por internet, el objetivo es vender ganando dinero y cuanto mayor sea el margen mucho mejor.

La publicidad es fundamental sobre todo al principio, pero no a lo loco

Cuando empezamos con ociohogar.com lo probamos todo e invertimos una cantidad muy importante de dinero en publicidad:

• Banners en blogs de decoración: tuvimos un banner colgado en la portada de decoesfera.com, blog ahora desaparecido que se ha integrado en la web www.trendencias.com del grupo Weblogs SL. Pagamos aproximadamente unos 2.000 € por tener ese banner en la home durante un mes.
• Publicidad en Facebook: hicimos publicidad en Facebook con el objetivo de aumentar el número de fans de nuestra página corporativa, con un presupuesto de unos 150 € al mes
• Publicidad en Adwords: Uno de los errores que cometimos al principio es que utilizábamos palabras clave muy genéricas de forma que nos traían muchísimo tráfico a ociohogar.com, por ejemplo «comprar mesas», pero claro el tráfico que atraíamos con estas palabras genéricas no era el público objetivo que potencialmente podía comprar en ociohogar.com, era un público que estaba buscando sobre todo un precio bajo y los productos que encontraba en ociohogar.com se le salían de presupuesto. Más adelante publicaré un artículo sobre mis experiencias en optimización de campañas Adwords, pero básicamente un punto fundamental consiste en afinar las palabras clave de los anuncios para que sean lo más específicas posible y reducir el tráfico hacia realmente el público objetivo que puede terminar convirtiendo.
• Sorteos: Sí, incluso hicimos un sorteo, sorteamos una Chaise Longue que costaba unos 1.500 € entre todas las personas que se dieran de alta en nuestra página de Facebook y en nuestra newsletter.
• Publicidad en revista física: Dado que vendemos muebles de diseño, nos decidimos también por poner un anuncio en la revista Casa Viva, una revista de mueble contemporáneo en la que tradicionalmente se anunciaban los mismos fabricantes que ofrecemos en ociohogar.com, por esto pagamos otros 1.200 € aproximadamente.

Si empezase ahora desde cero, viendo el impacto que tuvo la inversión en publicidad en cada uno de los canales, habría empezado únicamente con inversión en Adwords que te permite ajustar mucho la inversión para ganar justo el público objetivo que puede terminar comprando. Y tal vez publicidad en Facebook para ir poco a poco creando una imagen de marca sin una inversión excesiva. El resto de canales que utilizamos en su momento como los banners en blogs y la revista física, están muy bien como una forma de crear imagen de marca pero no proporcionan un retorno de inversión a corto plazo.

Controla tus gastos operativos

En una tienda online como en cualquier empresa, hay muchos gastos operativos recurrentes que debes cuidar que sean lo más pequeños posibles para que la cuenta de resultados de tu negocio sea positiva. A continuación te doy bastantes pistas sobre cómo conseguir un buen servicio en muchos aspectos a un buen precio.

• Centro de Negocio: Si creas una sociedad tienes que darle una dirección social y fiscal en la que recibirás todas las notificaciones de la administración y estás obligado a publicar la dirección en los textos legales de la web. Tienes la opción obviamente de poner la dirección de tu casa y evitarte complicaciones pero si quieres disponer de una dirección diferente para tu negocio una buena opción es un Centro de Negocio. En muchos de ellos te dan el servicio de Oficina Virtual que incluye el poder usar su dirección como Dirección Social y Fiscal para la sociedad y te recogen el correo. Y si en algún momento lo necesitas para una reunión con un proveedor o con un cliente también puedes alquilar un despacho o una sala de reuniones por horas. Si estás en Madrid, una muy buena opción es Elige Workplace en la calle Velázquez, 15. Por unos 30 € al mes tienes el servicio de Oficina Virtual y está en un sitio céntrico de Madrid.
• Número de teléfono: Como número de teléfono para tu negocio, obviamente puedes usar el de tu casa o el móvil. Pero si quieres utilizar un número fijo pero tener la flexibilidad de poder desplazarte y llevártelo contigo cuando viajes, hay varias empresas que ofrecen un servicio de centralita virtual con números 902, 901 ó 900 o números normales y además un panel de control con el cual puedes redirigir dicho número a donde quieras. A tu número de casa o a un móvil. Además incluye un buzón de voz que puedes configurar para que los clientes puedan dejar un mensaje cuando no puedes atender la llamada o en horarios de fuera de la oficina. Para este propósito una buena opción a muy buen precio es el servicio de Centralita Virtual de MasVoz. Por unos 20 ó 30 € al mes puedes tener el servicio de centralita incluido con un número normal, o un 902, 901 ó 900.
• Gestoría: En una empresa hay que presentar muchos informes trimestralmente y anualmente entre los informes de IVA, las cuentas anuales, el balance, etc. Mi recomendación es que utilices los servicios de algún profesional porque de otra forma el tener esto al día es un proceso burocrático que te llevará mucho tiempo y no te dejará concentrarte en el núcleo de tu negocio. Sin embargo, si acudes a cualquier gestoría de las tradicionales es muy habitual que el precio mínimo para una sociedad te cobren 250 € + IVA al mes. Es una cantidad excesiva para el trabajo que supone la contabilidad de una empresa de nueva creación donde el trabajo de contabilidad al ser menor la facturación es bajo. Este fue uno de los errores que cometimos en ociohogar.com, comenzamos pagando 250 € + IVA al mes. Una buena opción para una empresa que está empezando a muy buen precio es Ayuda T Pymes. Tienes el servicio de contabilidad y asesoramiento legal y fiscal, por 75 € + IVA al mes, y además ofrecen una plataforma web para gestionar toda la documentación y una aplicación con la que puedes enviar las facturas tan solo haciendo una foto.
• Hosting: Cuando comenzamos en 2011, fue a lo grande, contratamos un servidor dedicado a una empresa de hosting y estuvimos funcionando con él durante dos años. El coste de un servidor dedicado en esos momentos nos suponía aproximadamente 250 € al mes. Este fue otro de los errores importantes cometidos, el gasto que nos suponía el servidor dedicado no tenía ningún sentido porque para una web que está comenzando donde el tráfico inicialmente va a ser muy pequeño, un servidor dedicado te ofrece mucha más potencia que la que vayas a poder necesitar. Para una nueva web que está empezando yo te recomiendo que contrates un servidor virtual. El tipo de servidor virtual que necesites dependerá del CMS que vayas a utilizar para tu negocio. Si se trata de Prestashop por ejemplo, un servidor virtual pequeño CentOS con 4 cores y 8 GB de RAM es perfecto y en OVH te puede salir por unos 30 € al mes. OVH es una de las opciones de hosting más baratas que puedes encontrar, sin embargo debes tener en cuenta que el soporte fuera de horas de oficina es solo en inglés y el servicio técnico que ofrecen por ese precio es «no administrado». Es decir, están para solucionar problemas con la infrastructura del servidor (almacenamiento, disponibilidad de la plataforma, conectividad) pero no te van a solucionar nada si es un problema de tu propio servidor. Debes tener a alguien que se encargue del mantenimiento.

El marketing desde el primer día o incluso antes

El día que arrancas tu tienda online nadie va a entrar en ella a menos que hagas cosas para atraer tráfico o que hayas hecho cosas previamente. Es fundamental inicialmente, como comentamos anteriormente, utilizar algún mecanismo de publicidad para atraer tráfico cualificado (visitantes que están buscando lo que ofreces en tu tienda) de forma que puedan convertirse en clientes. Sin embargo también desde el primer día o incluso antes debes empezar un plan de marketing más a largo plazo en tu tienda online que te permita posicionarte en buscadores y crear una imagen de marca. Más adelante escribiré un artículo sobre «marketing de guerrilla» en detalle para tu tienda online. Hay un montón de cosas que puedes hacer a coste cero y para las cuales solo tendrás que dedicar tiempo y energía. Todas estas técnicas están enfocadas a crear un posicionamiento natural en buscadores (SEO) y también conseguir repercusión y posicionamiento en Redes Sociales. A grandes rasgos:

• Redes sociales: Crea un perfil para tu empresa en las redes sociales que más encajen con el tipo de producto que vendes, mi recomendación:
  • Facebook y Twitter: siguen siendo en 2017 las dos redes sociales más importantes en número de usuarios y actividad. Facebook es perfecta para mantener una comunicación multimedia con tus seguidores con fotos y vídeos sobre tus productos o servicios y Twitter es perfecta para una comunicación en tiempo real con tus seguidores.
  • Pinterest e Instagram: Serán interesantes para tu negocio si el tipo de producto que ofreces es un producto muy visual, que es necesario que al potencial cliente le entre por los ojos para comprarlo. Este es el caso de ociohogar.com por ejemplo, conseguimos un montón de visitas a través de Pinterest, para ello es fundamental que las fotos de los productos sean de muy buena calidad.
  • Google+ y LinkedIn: Estas dos redes tienen un tipo de usuario más profesional. Si tu negocio es B2B, es decir ofreces productos para otras empresas o si el tipo de producto es tecnológico entonces te puede interesar mucho moverte en estas redes también. En el caso de ociohogar.com, no son dos redes sociales desde donde tradicionalmente hayamos conseguido muchos clientes. En cualquier caso nunca está de más tener un perfil.
• Afiliación: Crea una plataforma de afiliación y dedica tiempo a crear una buena red de afiliados o regístrate en una plataforma de afiliación. Existen algunas plataformas como TradeDoubler que requieren de una inversión mínima para funcionar, sin embargo hay otras plataformas con las que puedes trabajar sin ningún coste fijo y pagar únicamente una comisión por las ventas que la red te trae. Echa un vistazo por ejemplo a Clickwise.
• Blog: Crea un blog dentro del mismo dominio que tu tienda online y crea contenido de calidad actualizándolo al menos una vez por semana con nuevos artículos.

Comenzar a ver el tráfico y las ventas de tu sitio web crecer es algo que requiere tiempo y trabajo, y no llega solo. Al menos espero que las experiencias que he compartido en este artículo te sirvan para limitar la inversión inicial que debes realizar, y centrar tu tiempo y tu inversión en aquellas cosas que pueden darte un retorno de inversión a más corto plazo, teniendo en cuenta también el posicionamiento de tu marca para el largo plazo.